半路出家，从被同行预言“不出三个月就关门”，到一次次闯过经营危机，从夫妻店到餐饮连锁企业，嘉兴天地一家餐饮有限公司总经理陆立兴和妻子张月平花了将近十年的时间。陆立兴说，杭州四季青让他获得了人生的第一桶金，但更重要的是，他在那里上了一堂生动的生意实战课，敢拼敢闯成了他干事业时弥足珍贵的财富。

　　在四季青掘到第一桶金

　　上世纪90年代，20岁的陆立兴和张月平打算从老家桐乡去杭州闯荡闯荡，便在四季青承包了档口，一个负责看档口，一个负责跑市场。

　　陆立兴的勤奋肯吃苦在市场中小有名气。“很多人去跑市场，可能今天下雨不去了，明天睡过头又不去了，但是他风雨无阻，经常坐凌晨2点多的火车去广州。前面的一年时间里跑遍了广州、汕头、深圳这些地方的服装批发市场。”张月平这样告诉记者。

　　“女主内男主外”的模式让两人很快就度过了磨合期，再加上正好赶上了四季青的黄金时期，在市场的2600多个摊位中，陆立兴夫妇档口的生意一度可以排名前五十，从而顺利地赚到了人生的第一桶金。

　　2007年，考虑到家里女儿需要照顾，陆立兴夫妇决定回桐乡创业。然而让大家大跌眼镜的是，他们选择了完全陌生的餐饮行业。“其实我小的时候就有两件特别想做的事情，一件是卖衣服，另一件就是开饭店。”陆立兴说，前一件已经实现，且取得了不错的成绩，于是他决定挑战一下开饭店。

　　从着手准备到真正营业，夫妻俩花了将近8个月的时间。但这段时间餐饮市场火爆，桐乡出现了一批同类型的饭店，竞争骤然白热化。更重要的是，这些新开的饭店老板大多是厨师出身，自然早已将门道摸清。而半路出家的陆立兴夫妇有点儿心里没底，想做海鲜，但张月平告诉记者，最初排菜时连象拔蚌、龙虾都还没认全。“你们店肯定撑不过三个月”，还未开业，同行们就已经这样断言。

　　一切从零开始的陆立兴从杭州请来了拥有丰富经验的经理人，“天地一家”正式营业后，上档次的装修和优质的食材让它在桐乡食客中获得了不错的口碑，生意火爆。新开餐馆生意好并不意外，因为食客们往往图新鲜，可究竟能不能逃过“三个月魔咒”，陆立兴心里还是没底。

??? 跑市场建起供应商网络

　　时间到了2008年，原本红火的餐饮市场急转直下。张月平告诉记者，刚开业时晚上包厢全部电话订满，但到了2008年，往往每天电话预订的仅有两三个包厢。雪上加霜的是，此时陆立兴与经理人之间对于饭店的经营理念出现了较大的分歧：陆立兴认为要走出去跑市场，拓展进货来源，通过跑量依靠性价比取胜；经理人则认为，走出去会增加成本，菜品应着眼于本地，价格应定位于中高端。

　　随后，陆立兴将经营权收回，开始用自己的经营理念进行调整。“四季青模式”给了他不少启发：“以前在四季青，一件衣服可能只赚5毛钱，但如果卖的是20万件呢，那赚的就是10万元。做饭店也应这样，可能一只龙虾的定价低赚得少了，但只要量上去，收入自然也有保证。”

　　在四季青的历练让陆立兴深知业务是从市场上学来的，而不是从书里学来的，所以不愿局限于本地的他又开始了跑市场的模式，只不过这时从服装批发市场转到了海鲜市场，既到国内的广州、深圳，也到国外的菲律宾、澳大利亚、缅甸。

　　关于篮球巨星科比，曾经流传着一个颇有点鸡汤味道的故事。有记者问科比：“你为什么这么成功？”科比微微一笑，反问道：“你知道凌晨4点的洛杉矶是什么样子的吗？”原来，一向刻苦训练的科比曾经从凌晨4点开始加练，而正因为他比别人更加努力，所以才获得了后来的成就。

　　陆立兴最熟悉的则是凌晨4点的海鲜市场。那是完全不同于宁静夜晚的另一个世界：全场灯火通明，等待着来自全国各地的海鲜商贩。在跑市场的那些日子里，一夜不睡是他的常态。而海鲜市场既是交易的市场，也是生意人入门的课堂，他在那里了解海鲜行情，熟悉交易门道，结识供应商……这样的状态整整持续了3年零5个月的时间。他终于摸到了行业的门道，建立起了自己稳定的供应商网络。目前，“天地一家”共有近50个供应商。而正是依靠强大的供应商队伍，“天地一家”有了价廉物美的食材来源保障。

　　精雕细琢打磨菜品底味

　　食材有了保障，陆立兴又开始在菜品制作上动起了脑筋。

　　在跑市场的过程中，陆立兴也不断地向各地的大厨取经，尤其是粤菜大厨。走访粤菜大厨后，他明白了一道菜的味道好不在于味精，而在于底味。一道好吃的菜必然是有底味的，底味是一道菜的基础，没有好的底味，就算放再多的佐料，也始终会缺少那份鲜美。

　　打磨合适的底味，就好像寻找这道菜的个性。在“天地一家”，每道菜都有与之搭配的独特底味，而这些底味则来自于天然食材，可以是天然虾汤，可以是野生鲫鱼汤，也可以是经过4个小时熬制的松茸汤等。比如食客在“天地一家”吃到的一盘青菜，虽然炒制的过程只需短短几分钟，但其背后底味的制作却得花费大半天时间。“就像野生鲫鱼汤，如果是中午要用，我们用的必定是上午去菜场购买的野生鲫鱼；如果是晚上要用，用的就是下午去购买的。”

　　如果非要问“天地一家”做的究竟是什么菜系，其实陆立兴也有点说不出个所以然。以海鲜为主打，既有杭帮菜特色，又深得粤菜精髓，张月平形容说：“就好像打的是‘迷踪拳’，当然，万变不离其宗——关键是顾客爱吃。”

　　如果你看过周星驰的电影《食神》，相信一定会对其中蛋炒饭的桥段印象深刻。乍一看，就是一碗蛋炒饭，没有什么特别，但“表面平淡无奇，内里却精雕细琢”，越是普通的菜肴越见功力。做菜时的讲究，总能让“天地一家”在同类饭店中脱颖而出。陆立兴告诉记者，即使是最普通的一道鱼，他们也能做出不普通的味道。“在最开始的杀鱼环节，大部分餐馆都是一刀下去直接开鱼肚，但我们会先把鱼鳃去掉，再把鱼放在水里进行放血，只有这样做，鱼的肉身才会是雪白的。”然后厨师再进行开刀，开刀力度也必须恰到好处，而蒸鱼的时间会控制在8分钟，为的是保证整条鱼蒸后恰到好处。

　　个转企从夫妻店变身连锁企业

　　经过不断摸索调整，到了2010年，“天地一家”又重新迎来了包厢难求的景象。之后，陆立兴开始谋划起了开分店。2012年，他们在濮院开出了分店。对于餐饮行业，尤其是海鲜行业来说，门店数量越多，意味着经营成本越低。对此，陆立兴也有着自己清晰的考虑：“如果想要做大，单靠一个人的力量肯定不行，我们有一批已经跟随了将近10年的老员工，接下来希望能将优秀的员工发展成为合伙人。”

　　上午9点多，当记者来到“天地一家”时，员工们正忙着做当天的准备工作。张月平告诉记者，员工们也时常会抱怨：“桐乡从来没有一家饭店像你们要求这么高。”比如为了避免在包厢内产生水腥味，他们要求员工尽量不要用水，而使用专门的清洁剂，同时在顾客不就餐的时间尽量开窗让空气流通。细节上的不让步让“天地一家”渐渐成了食客们有口皆碑的品质饭店。

　　伴随着事业版图的扩大，个体户的身份和经营模式的局限性日益凸显，陆立兴越发感到力不从心。发展需要资金，需要人才，也需要形象和身份。此时，桐乡地税局的工作人员主动上门向他介绍了个转企的一系列政策，消除了他的顾虑。2013年5月，“天地一家”完成了个转企，从夫妻店转型成了餐饮连锁企业。

　　从不被看好到在同行中脱颖而出，在陆立兴看来，靠的是“环境+食材+烹饪+底味”打造的核心竞争力，所以才无惧市场的风云变幻。如今的陆立兴还一直奔走在路上，“听说哪里的土豆好，我就会跑到农户的地里，看看他是用牛粪种的还是用化肥种的，在田头尝尝是不是小时候吃到的味道，如果原材料好，就会马上把几亩地的土豆包下来，送到饭店。”而这一切的努力，只是为了向顾客呈上最好的一道菜。