不少做餐饮的老板都在抱怨，这两年餐饮不景气，营业额大幅“悲情”下滑，然而在桐乡却有这么一家主打海鲜特色的酒店，不只生意火爆，而且分店还一家接着一家地开，这就是桐乡市南海渔村餐饮有限公司。在餐饮寒冬季，老板朱洪良是如何画出逆势上扬的增长曲线的？

创业故事

四十不惑他把全部身家投入酒店

朱洪良16岁参军学厨，入伍后第二年就当上了炊事班班长，1992年当兵回来，他在桐乡的一家酒店当上了厨师长，此后又承包了桐乡一家酒店的餐饮，在他的经营下运作得有声有色，尤其是酒店的海鲜更是成为金字招牌，在桐乡的食客中颇有名气。

2010年，与原酒店的合同到期，此时已四十不惑的朱洪良萌生了创业的想法，他选择做自己最拿手的餐饮，并且以海鲜为主打特色。酒店位置选择就费了一番心思，最后朱洪良看中了现在酒店所在的这个位置，这里原来是易初莲花超市，超市关门以后空了两年，资金不多的他把全部身家都投在了这里，买下这里以后他告诉自己，一定要努力拼搏一番，如果失败那便是一无所有。

然而，2010年12月18日，南海渔村一开业，意想不到的麻烦扑面而来，“当时开业的时间是在年底，招人很难，最后只招了20多个人，这20多个人要相当于我们现在的60个人来用，那时基本上一个人负责3个包厢，真的是忙都忙不过来。”当时缺少经验的他简直急坏了，开业期间他瘦了20多斤。

开业初期，酒店的生意只能算是平平，在桐乡和南海渔村同类的餐饮企业有10来家，但是朱洪良对自己创立的这个“作品”还是很有信心的，“我们就是物美价廉，可以说我们的海鲜在桐乡是最便宜的”。高档的装修，大众化的消费很快在消费者中有了不错的口碑效应，生意也大有好转。在此基础上，他也动起了脑筋，怎么样能在现有的热度上再添一把柴？

“我们注意到酒店中午的生意相对比较淡，就想能不能把中午的生意也做起来？”从2012年开始，南海渔村推出了中午茶打对折的活动，一经推出就很火爆，“原来我们中午的卡座都是空的，有了中午茶以后连周六周日都要排队，不只是人气做起来了，对我们酒店来说也反过来把点心和烧味这块的品质提高上去了。”

个转企

做事业一定得是企业

尽管生意走上了正轨，但朱洪良感觉到“个体户”的身份问题常常面临尴尬。一次酒店方打算招聘一些外籍迎宾，到劳务公司后，对方首先问的就是个体还是企业，当得知是个体户对方就不同意了，告知其没有资格。这样的问题在招工时也频频出现，“以前我们招工的时候，希望能够和学校合作，但是对方都提出要求企业的资格。”

“做个体户可以赚钱，做事业一定得是企业。”朱洪良心里拿定了主意，桐乡市开始搞个转企工程，南海渔村被列入了培育的后备名单，2012年10月，他正式到工商局完成了企业名称的变更——由原来的“桐乡市南海渔村大酒店”改名为“桐乡市南海渔村餐饮有限公司”，这也是桐乡市服务行业当中第一个实现“换帽子”的企业。

转型为企业有将近4年的时间，朱洪良也对个转企有了更为深刻的认知，“人员管理更规范了，每个员工都想要有上升的空间，可以从主管做到经理、副总，但是如果是个体户，企业没有名气就没有好的平台，外面的人才引不进来。”如今转型为企业后，酒店成为了广西一所学校的实习基地。

餐饮业想要做大做强，少不了资金的支持，作为个体户以前资金不够就只能拿着房产证去抵押，个转企后解决了南海渔村的发展资金问题，转企业后立即就得到了建设银行500万元的贷款，让发展没有了后顾之忧。同时，转为企业之后让企业的股权结构明晰了。“作为个体户的时候，只能是一个人出面，转为企业之后，就可以在正式层面把彼此的股权结构加以明晰。”朱洪良表示。

创业心得

坦诚相待利益共享

在朱洪良入伍前，他的母亲曾这样叮嘱他，“到了外面吃亏就是便宜”，这句朴素的话他一直牢牢记在心里，也贯彻到了他的整个创业过程中。

做海鲜生意讲究的是良性循环，如果生意不好，海鲜养几天卖不掉就会死掉，最终就会亏本。朱洪良认为做海鲜生意，在这个圈子里最重要的就是对方认可你这个人，一位他在北方的供应商，合作前原本还有些疑虑，朱洪良告诉他：“和我做生意，你不会看错人，我做生意肯定讲诚信，先考虑对方再考虑自己。”不只是从这位供应商处进货，对方在当地开饭店他也提供了许多帮助，朱洪良的坦诚打动了对方，最终这位供应商也给了朱洪良比别人更低的海鲜进货价格。

“有的时候我们常说做生意很累，其实现在做生意利润空间多少都是很透明的，自己要赚钱，也要给予对方利润，双方都要坦诚相待，不忽悠人。”如今，他已建立起了包括俄罗斯、越南、美国等在内的海鲜全球进货网络。

桐乡南海渔村模式的成功也让朱洪良加快了扩张的步伐，2012年开设了平湖店，2013年开设了嘉善店，2014年开设了海宁店，“事实证明这个模式是可行的，我们新增开店也是考虑到成本的问题，做海鲜量一定要跑起来，成本才会更低，我们也可以把降下来的利润再惠及顾客，这样最终顾客才会记着你。”

2014年，朱洪良从一位战友的微信上得知了广州“海鲜蒸着吃”的模式，蒸海鲜为什么会这么火？他马上赶到了广州的这家店，“我就蹲点在这家店连着吃了3天，边吃边研究，看这里的桌子、炉子。”他也比较了自己的优势所在，“其实这个蒸海鲜的技术含量不高，可以说一天就能学会，但是关键在于采购，而这恰恰是我的优势。”2014年11月，他在桐乡开出了“蒸不同”，主打“海鲜蒸着吃健康原生态”的卖点。

没多久，桐乡的食客都知道了这家店，一幢浅蓝色4层小楼，每到饭点、夜宵点，这幢小楼前的小块停车区域基本上被各种中高档车占据，来晚的车主只能把车开到后面的停车场。

如今，“蒸不同”已拥有了3家分店，朱洪良曾做过这样的统计，在南海渔村中约有30%的顾客是女性，而在蒸不同女性顾客比例占到了60%，海鲜蒸着吃的吃法由于没有油脂和味精加入，营养价值不流失，正是这些健康养生的好处吸引了大批的女性消费者。

未来梦想

他想做嘉兴地区的餐饮老大

从2010年创业至今，朱洪良的梦想愈发清晰而坚定——要做嘉兴地区餐饮的老大，“现在我们的南海渔村人均消费为150～180元，蒸不同人均消费约为100元，下一步我希望能打造一个大食堂概念的品牌，作为快餐的升级版和农家乐模式的融合，人均消费在25～30元。”他抛出了这样的问题，“如果说在我们店里吃比菜场买菜在家里烧还要便宜，你会怎么选择呢？”

尽管新增门店几乎是一年一家的速度，但对未来发展他有着清晰的思考，“别人也邀请我去外面开店，但是我们希望能将门店选址控制在嘉兴一个小时车程范围内，餐饮需要管理，如果距离太远管理就会出现问题。”

如今，除了管理门店，其余的时间他几乎都在外面跑，危机感成为不断前行的动力，“在外面就是要多看多学，就像品尝了才知道原来野生的山药有着完全不同的口感，我希望能把每个地方有特色的东西引进来。”

（照片由受访者提供）

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